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标题: 陌拜需要讲究什么策略？ [打印本页]

作者: 亿客 时间: 2015-11-11 10:23
标题: 陌拜需要讲究什么策略？

　　上门陌拜是每个业务员都会遇到的。上门陌拜一般是去客户公司，或者客户家里。无论是哪里，陌拜都要讲究策略，这样才能提高陌拜成功率。很多业务员在讲授销售经验时，都会提到业务员一定要充分运用CRM来了解客户，直击客户痛点，投其所好，从而“见招拆招”，这才是精英所为。

是的，知己知彼，百战百胜。陌拜最重要的策略是要通过观察了解客户。

　　1. 观察客户的衣着打扮。俗话说，衣着是一个人最简明的内心展现。衣着包括客户衣服的品牌材质、穿衣风格、各种饰品风格等，客户的衣着打扮能够透漏客户的生活态度与品位，业务员可以此来初步判定客户的喜好。

　　2. 留意客户的语言方式。语言传达心声。留意客户讲话的口音、语调语气、口头禅等，判断客户的生活习性，初步预测客户的喜好。通过与客户交流，业务员可根据客户的谈吐，随时调整策略，以最佳的语言沟通方式去和客户交流。

　　3. 从家具摆设看客户兴趣爱好。去客户公司或家里陌拜，装修风格、桌件摆放等细节，可以帮助业务员找到与客户的共同兴趣爱好，从而打开话匣子。另外，摆放风格也能帮助了解客户的为人，进而选择合适的交谈方式。

　　4. 不容忽视的是客户的情绪状态。从客户的语音语调、肢体语言、眼神状态等一些小动作都可以看出客户当前的情绪状态。经验丰富的业务员会在CRM系统中为客户建立档案，在陌拜前对客户做个初步了解，以免冒失。

陌拜考验的是业务员的综合能力，掌握以上小策略，结合客户关系管理系统，可以更快了解客户，找到切入点，继而进行沟通。最重要的是，在与客户面对面交流中，用心去观察、聆听、感受和判断，尽快发现客户的真实面貌。随机应变是硬道理。

作者: 中国甘肃在线 时间: 2015-11-13 23:25

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