数据挖掘营销在CRM中的实际运用

亿客

       随着互联网技术的高速发展，人们获得的信息越来越多，积累的数据也急剧增长。企业在客户信息、产品销售信息等数据爆炸式增长的情况下，挖掘有价值的数据往往是获得收益的制胜法宝。

       CRM是当今大多数企业采用的客户关系管理系统，它为企业提供了庞大的客户数据管理平台。企业可以对CRM数据库中的数据进行筛选、分析、转换等操作来提取关键性数据，并以此为企业经营决策、市场营销策划提供依据，快速与客户建立关系，对客户进行一对一的个性化营销，创造更大的利润。由此可见，数据挖掘在企业客户关系管理中扮演着重要的角色。

       通过数据分析与挖掘，企业经营者可以发现使用自己产品的客户的特征，从而向具有同样特征的潜在客户进行精准营销，更快获得新客户；另外，也可以找到流失客户的特征，对具有类似特征的客户采取针对性的措施防止其流失等等。CRM数据挖掘营销在实际应用中体现在以下几个方面：

       1、稳住现有客户

       稳定的客户是企业生存的命脉。随着各行各业竞争的加剧，保持原有客户对每个企业来讲都显得越来越重要。通过数据挖掘可以把信息系统中的大量客户分成不同的类别，然后对这不同类别的客户，提供不同的服务，让服务差异化，从而提高客户的满意度与忠诚度，与客户维持良好的、长久的合作关系。

       2、挖掘潜在客户

       企业的发展和壮大需要不断有新客户的加入。如何快速挖掘并转换更多的潜在客户对一个企业来说至关重要。通过数据挖掘对潜在客户信息进行分类，根据已有客户的类似行为习惯或类似兴趣爱好，初步确定是否可发展为新客户，识别出潜在的客户群。然后采取积极的营销策略与针对性的促销活动，对潜在客户群进行一对一的营销，从而把潜在的客户转化为现实的客户。

       3、防止客户流失

       客户流失是企业难以控制的常见问题，往往给企业带来不同程度的影响与损失。客户流失，可能是因为企业的产品或服务哪一方面出了问题，如果对已有客户预先进行数据挖掘分析，提早发现客户的异常反应，紧接着与这些客户群进行有效的沟通，采取相对应的对策，相信可以维持与老客户的合作关系，避免不必要的客户流失。

       4、了解市场趋势

        “知己知彼，百战百胜”。企业需要时时刻刻了解市场形势与竞争势态，这样才能在激烈的市场竞争中更好地发展。通过对客户来源情况与产品历史销售数据的挖掘，企业可以预测不同区域的客户的状态变化、了解不同地区的市场演变趋势，进而识别最有价值的客户区域群体，对接下来的销售方向与方式进行调整，明确自己的发展方向，制定合适的市场策略，做到精准营销。

        总之，数据挖掘营销在中小企业发展中起着重要的作用，在CRM系统中扮演着不可或缺的角色。它能够为企业提供有效的市场信息，帮助企业了解市场趋势，挖掘潜在客户，开拓新的营销渠道，并针对不同的客户群提供差异化的服务，从而让企业在市场化的竞争中不断前进。